Крос-маркетинг: що це таке, його правила і переваги?

Ринок, що динамічно розвивається постійно підштовхує його учасників до винаходу нових стратегій або методів роботи. Одна з технологій, що допомагають швидше заявити про себе, налагодити канали збуту – крос-маркетинг. Незважаючи на те, що його історія вимірюється сотнями років, цей підхід тільки починає розкривати свій потенціал. У чому його переваги? Як застосувати на практиці? Наскільки це складний процес? Про всі нюанси і тонкощі читайте далі.

Що таке крос-маркетинг?

Крос-маркетинг — це спільна діяльність декількох брендів, пов’язана з перехресним просуванням і рекламою своїх товарів або послуг. По суті, це давня еволюційна хитрість, під назвою «симбіоз», яка відома в живій природі і застосовується в соціумі. Союзи тільки зміцнюють своїх учасників, допомагають ставати сильнішими, краще пристосовуватися до мінливих умов навколишнього середовища.

Під крос-маркетингом розуміється велика кількість варіантів взаємодії фірм. До нього вдаються як конкуруючі компанії, так і взаємно доповнюють один одного. Наприклад, в рамках виставки або ярмарку, на спільній території можуть робити експозиції фірми-конкуренти. До цього прийому часто вдаються виробники техніки, або сільськогосподарської продукції. Навіть незважаючи на близькість конкурентів, їм набагато простіше заплатити мінімальний внесок за участь на виставці, ніж самостійно рекламувати себе і шукати споживачів.

Не менш широко поширена практика взаємного доповнення один одного компаніями, що виробляють подібні товари. Припустимо, фірма, що виготовляє твердопаливні котли, може об’єднати зусилля з виробниками пелет, або енергосервісними компаніями. Оскільки їх цільові аудиторії схожі, а послуги взаємно доповнюються, то така взаємодія допомагає охопити більше потенційних клієнтів без додаткових рекламних вкладень.

Ефективність цієї технології давно доведена на прикладі американських компаній. За неофіційними даними, вперше крос-маркетинг застосував один з батьків-засновників США Бенджамін Франклін. На сторінках свого «Альманах бідного Річарда», він розміщував купони торговців, що підвищувало цінність видання, забезпечуючи рекламодавців новими покупцями.

Щоб крос-маркетинг приніс користь, бажано керуватися порадами, про яких зараз поговоримо. Безумовно, багато правила створені для того, щоб їх порушувати. Але є аксіоми, від яких відхилятися все ж не варто.

Правила визначення крос-маркетингу.

Впроваджуючи цю технологію, варто взяти «на озброєння» такі правила:

  • Укладати партнерські угоди з фірмами, у яких подібна цільова аудиторія;
  • Звертати увагу на те, щоб товари доповнювали одна одну, або хоча б логічно поєднувалися між собою;
  • Використовувати спільні акції, спрямовані на привернення однакового цінового сегмента;
  • Вибирати тих, хто вміє виконувати домовленості, а не намагається «виїхати» за чужий рахунок;
  • Стежити за тим, щоб співпраця була взаємно вигідним і цікавим для всіх сторін процесу.

У разі дотримання цих правил, результат кампанії перевершить очікування на її рахунок. Адже головний принцип будь-якого симбіозу – взаємна користь. Якщо хоч один з учасників об’єднання відчує розчарування, такий тандем довго не проіснує і навіть може нашкодити репутації інших сторін. Тому, укладаючи будь-які угоди, слід бути готовим до їх дотримання і розуміти, що можна довіритися своїм партнерам.

Дивіться також:  Як закохати в себе кого завгодно? Науковий підхід

До речі, спосіб вибору союзників може кардинально відрізнятися. Зустрічаються рівноправні угоди між двома фірмами з приблизно однаковим капіталом і популярністю. Це дозволяє обмінюватися клієнтськими базами, проводити рекламні заходи фактично в два рази дешевше. Також може мати місце союз відомої фірми з ще молодою компанією. Першу прийнято називати «локомотивом», а другу «вагоном». Більш успішна фірма таким чином розширює простір для маневрування, а молодий партнер отримує можливість «підрости» в очах громадськості. Але частіше, все-таки, зустрічаються об’єднання організацій, що перебувають приблизно на одному рівні розвитку.

Переваги

Спільне просування товарів або послуг різними брендами відкриває перед ними багато переваг:

  • Зниження рекламних витрат, вартості PR-кампаній;
  • Збільшення клієнтської бази за мінімальні терміни;
  • Впровадження нових каналів комунікації з споживачами;
  • Зростання продажу, збільшення розміру середнього чека;
  • Поява нових точок дотику з клієнтами;
  • Додаткова популяризація серед цільової аудиторії;
  • Можливість відбудуватися від конкурентів.

Все це робить крос-маркетинг одним з найбільш перспективних напрямів в бізнесі ХХІ століття. Все більше фірм, як глобального, так і локального масштабу, починають шукати співпрацю для всебічного вирішення всіх завдань їх клієнтів. Наприклад, медичні діагностичні центри рекомендують професійних лікарів для відновлення здоров’я. Лікарі ж, у свою чергу, пропонують пацієнтам пройти обстеження саме в цих центрах. Від цього виграють і перші, і другі. Клієнтська база розширюється перелік послуг збільшується, рекламувати послуги стає набагато простіше і дешевше.

Види крос-маркетингу.

Враховуючи всю користь крос-маркетингу, регулярно з’являються нові способи його реалізації. Найбільш популярними вважаються наступні види:

  • Загальна реклама – спільна оренда рекламних площ;
  • Крос-промо – пропозиція про придбання супутнього продукту, виробленого фірмою-партнером;
  • Спільний event – обопільний внесок в організацію та проведення заходу;
  • Загальний конкурс – розіграш призів, наданих партнерськими організаціями;
  • Спільне виробництво – об’єднання зусиль для створення спільного продукту чи послуги;
  • Програма лояльності – двостороння робота з утримання наявних клієнтів;
  • Кобрендингові карти – співпраця банків з компаніями, що надають які-небудь пільги для певної аудиторії.

Перелічені методи ефективно працюють окремо, але ще краще їх комбінувати. Головне, контролювати «охайність» партнерів, їх бажання відповідати добром на добро.

Перевірити сумлінність союзників можна з допомогою «таємних покупців» і знижкових купонів (флаєрів, листівок). Перші допоможуть зрозуміти, що говорять за спиною», рекомендують скористатися суміжними послугами і т. д. За купонами можна підрахувати, скільки клієнтів прийшло безпосередньо від партнерських організацій. Наприклад, на ресепшені готелю можна розмістити флаєри зі знижкою на відвідування зоопарку або нічного клубу. Зрозуміло, що відвідувачі, які пред’явили їх, прийшли з готелю, а не завдяки рекламі по телевізору або оголошенням у газеті.

Крос-маркетинг – один з небагатьох способів збільшити продажі або впізнаваність з незначними витратами грошей і часу. Головною складністю і «підводним каменем» цієї методики стає вибір підходящого партнера. Якщо не помилитися з союзником, то результат буде вражаючим, а сфера взаємодії буде тільки розширюватися.