Експеримент з м’ятними цукерками

В ході іншого експерименту, проведеного групою американських дослідників (Строхметц, Ринд, Фішер і Лінн), вчені з’ясували, що офіціанти отримували великі чайові, якщо пригощали гостей додатковими м’ятними цукерками, коли виносили їм рахунок.

Під час дослідження гості ресторану були поділені на три фокус-групи:

• Перша отримувала по одній м’ятної цукерці від офіціанта, який нічого не говорив про ці частування, в результаті чого чайові збільшилися приблизно на 3 %.
• Друга група отримувала по дві цукерки, і при цьому офіціант говорив їм: «Хто-небудь хоче м’ятні цукерки наостанок?» У цій групі чайові збільшилися на 14 %.
• У третій групі гості спочатку отримували рахунок з кількома цукерками. Через пару хвилин офіціант повертався з додатковими цукерками і говорив гостям, що спеціально для них він може принести ще кілька, якщо вони побажають. У третій групі чайові увеличусь на 21 %.

Дослідники зробили висновок, що різке збільшення чайових у третій фокусної групи було пов’язане з ефектом «персоналізації».

Гості були приємно здивовані, що офіціант надає їм додаткову послугу, хоча він зовсім не зобов’язаний був це робити.

У даному дослідженні вчені використовували термін «norm of reciprocity», як і Ріган.

Спочатку ми сказали, що розуміючи, як працює правило взаємного обміну, ви зможете істотно спростити собі життя. І це дійсно так.

Наприклад, якщо ви не хочете бути чимось зобов’язаними неприємного для вас людині, постарайтеся уникати випадків, коли він зможе нав’язати вам будь-якого роду послугу.

Інакше ви мимоволі потрапите в психологічну пастку, і будете відчувати себе зобов’язаними відповісти взаємністю.

З іншого ж боку правило взаємного обміну можна досить успішно використовувати в родині, на роботі, у відносинах з друзями і сусідами.

Припустимо, ви хочете змінити у вашому під’їзді вхідні двері. Однак впертий старий, що живе навпроти вашої квартири, принципово не дає своєї згоди на це.

Тепер спроектуємо ситуацію, як ви йдете в магазин і бачите, що він несе додому важкі сумки з продуктами. Ви пропонуєте допомогу, і піднімаєте на поверх його покупки.

Однак перед тим як відпустити його в квартиру, запитаєте, чи може він дати свою згоду на заміну під’їзної двері. Шанси на те, що він відповість позитивно, будуть в цей момент максимальними, згідно з правилом взаємного обміну.

Слід також пам’ятати, що у відносинах, якими ви дорожите, не слід занадто затягувати з відповідними послугами, так як правило взаємності діє як в позитивному, так і в негативному напрямку.

У політиці принцип взаємності діє так само, як і в звичайному житті.

Тут доречно навести приклади двох американських президентів, які продемонстрували роботу правила взаємного обміну в діаметрально протилежних напрямках.

Ліндон Джонсон

Коли президентом США став Ліндон Джонсон, політичні аналітики були вражені тим, як багато програм йому вдалося провести через Конгрес на початку свого правління.

Навіть ті конгресмени, які, за попередніми прогнозами, були рішуче проти ініціатив Джонсона, в кінцевому рахунку, голосували за них.

При найближчому розгляді політологи з’ясували, що причина цього полягала не стільки в політичному досвіді Джонсона, скільки у величезній кількості послуг, наданих ним іншим законодавцям за час багаторічного перебування у влади в Палаті представників і Сенаті.

Ставши президентом, він за короткий час дійсно зміг прийняти дуже багато законів, попросивши про відповідні послуги.

Джиммі Картер

А от коли демократ Джиммі Картер очолив країну, він постійно підкреслював своє «невашингтонское» походження, кажучи, що нікому і нічим не зобов’язаний.

Цим і пояснюється велика частина його президентських труднощів. Адже ніхто із законодавців не був йому нічим не зобов’язаний, хоча демократи і мали переважною більшістю і в Палаті представників, і в Сенаті.

Наприкінці варто зауважити, що усвідомлюючи правило взаємного обміну, як феномен загальнолюдської культури, звичайно, не можна опускатися до примітивної маніпуляції цим правилом.

Просто пам’ятайте про те, що воно існує і працює незалежно від того, здогадуються про це люди чи ні.

Якщо у вас є думки з цього приводу – напишіть про це в коментарях.

Тепер ви знаєте, що таке правило взаємного обміну. Якщо вам сподобалася ця стаття, поділитеся нею в соціальних мережах.