Що таке «стратегія переговорів Win-win»?

Дж. Ф. Неш — автор «Рівноваги…»

Люди постійно контактують один з одним. З’ясовують стосунки, обговорюють погоду, новини, політику, питання побуту. У переліку тим спілкування — ділові переговори. Їх мета — не просто обмінятися інформацією, почухати мови, але домогтися чогось істотного для себе і своєї справи. Століттями ділові переговори були діловими переговорами і ніхто не намагався їх класифікувати, але сьогодні психологам та іншим (неробам) треба ж чимось займатися. Ось вони і придумали поняття «стратегія переговорів»

Стратегія переговорів — це вибір поведінки співрозмовників у процесі переговорів та ведення самого діалогу

Стратегії переговорів Win-win

  • перемога-поразка (win-lose)
  • поразка-перемога (lose-win)
  • поразка-поразка (lose-lose)
  • перемога-перемога (win-win)

Таким чином, win-win — це та класифікація переговорних стратегій, і один з видів стретегий. Термін представлений фахівцями Гарвардського переговорного проекту Р. Фішером, У. Юрі і Б. Паттоном у книзі «Шлях до згоди, або переговори без поразки». Інше подібне дослідження «Методика виявлення провідного поведінки в конфліктній ситуації» американських психологів К. У. Томаса і Р. Х. Килменна розрізняє п’ять стратегій ведення переговорів, які, втім, мало відрізняються від першої класифікації

Дивіться також:  Як встановити мелодію на дзвінок на "Андроїд": інструкція

Сітка Томаса — Килмена

  • Співробітництво (відповідає стратегії win-win)
  • Суперництво (win-lose, lose-win)
  • Компроміс (win-win)
  • Пристосування (lose-lose, win-win, lose-win)
  • Ухилення (lose-lose)

Стратегія win-win має математичне обгрунтовування, називається Рівновагою Неша. Рівновага Неша — це стратегя для двох та більше учасників переговорів (гравців на полі життя), в якому жоден учасник не може збільшити виграш, змінивши свою стратегію, якщо інші учасники не змінюють своїх стратегій

«Стратегія win-win, «Рівновага Неша» — теорія, за якою в складних системах ні одна із сторін відносин не може виробити успішну стратегію, якщо інші сторони не погодяться змінити свої стратегії. Іншими словами, ніхто не може досягти вагомого успіху самотужки, граючи проти всіх. Навпаки, тільки навчившись взаємодіяти і домовлятися з усіма іншими за правилами, які ти і сам берешся виконувати, можна поліпшити своє становище»

Дивіться також:  Де знаходиться сонячне сплетіння у людини?