Чи доводилося вам коли-то надходити всупереч своєму бажанню тільки тому, що ви відчували себе боржником перед просить людиною? Напевно так.

Це відбувається тому, що всі ми, свідомо чи ні, взаємодіємо між собою по одному і тому ж правилу психології: правила взаємного обміну. Якщо ви захоплюєтеся самостійним розвитком особистості, то це правило просто необхідно знати.

Що таке правило взаємного обміну

Правило взаємного обміну (англ. norm of reciprocity) – це один з видів соціальних норм, яка полягає в тому, що, якщо людині була надана послуга, то він відчуває себе зобов’язаним «відплатити тією ж монетою», тобто надати взаємну послугу.

До речі, почуття помсти, як боргу, який існував у всіх культурах з доісторичних часів, заснований саме на правилі взаємності: око за око і зуб за зуб.

Принцип роботи

Розуміючи принципи роботи цього психологічного феномена, ви можете істотно спростити своє життя.

Більшість великих компаній давно використовують цей принцип для залучення нових клієнтів. Причому робиться це на глобальному рівні.

Спочатку вам безкоштовно пропонують якісь пробники, щоб ви оцінили продукцію. При цьому розповсюджувачі попередньо навчаються «правильно пропонувати». Вам багато посміхаються і роблять різні компліменти.

Через кілька днів після цього вам дзвонить усміхнений розповсюджувач і запитує, чи сподобалася вам продукція компанії. Якщо відповідь позитивний, відразу слід пропозиція купити щось.

І ось саме в цей момент спрацьовує правило взаємного обміну. На підсвідомому рівні ваша психіка згадує приємне до вас ставлення пару днів тому, безкоштовну продукцію, компліменти і т. д. і т. п.

І ви вже не в силах відмовити, і купуєте, можливо, зовсім непотрібну вам річ тільки тому, що правило взаємного обміну працює бездоганно.

В якості доказу того, що правило взаємного обміну – це науково доведений факт, наведемо три найбільш популярних експерименту.

Експеримент Кунца і Вулкотта

У 1976 році соціологи Філіп Кунц і Майкл Вулкотт провели експеримент, в ході якого вони послали різдвяні листівки 578 випадково обраним ними незнайомим людям, адреси яких вони знайшли в довіднику міста Чикаго.

Надіслані послання були різними: хтось отримав дорогу, якісну листівку з віршами і красивими зимовими пейзажами, а хтось- прості білі картки з написаною від руки маркером фразою «Щасливого Різдва».

Деякі листівки були підписані від імені «доктора і місіс Кунц», а інші – від «Філа і Джойс».

Але, яку листівку люди б не отримали, одне залишалося незмінним: на посланнях був написаний чіткий зворотний адресу з іменами двох людей, яких одержувачі листівок ніколи в своєму житті не зустрічали.

В результаті 6 з 578 незнайомців відповіли на листівки, прямо запитавши доктора Кунца, хто він такий і звідки він їх знає.

Ще одна родина заявила, що заявить в поліцію зі скаргами на незнайомих їм Філа і Джойс, які з незрозумілих причин вирішили написати їм і багатьом іншим людям в Чикаго.

Експеримент підняв так багато шуму в окрузі, що місцева радіостанція в ефірі розкрила його суть, таким чином перешкодивши вченим встановити початкові мотиви відправлення людьми відповідних листів.

Проте до того як це сталося, 117 адресатів (тобто 20 % від загального числа) вже надіслали відповідні листівки Кунцу і Вулкотту.

Деякі з них відправили стандартні різдвяні листівки, інші – фото їхніх дітей і тварин, а хтось- листи на декількох сторінках про те, що сталося в їхньому житті за останні кілька років.

Незважаючи на те, що вони ніколи в житті не бачили Філіпа Кунца, від імені якого отримали листівки, 20 % адресатів відчули необхідність відповісти на них.

Даний експеримент часто використовується як яскравий приклад правила взаємного обміну, незважаючи на те, що самі автори ніколи не використовували цей термін в описі свого дослідження.

Справедливості заради треба сказати, що для того, щоб провести цей експеримент, Кунц і Вулкотт ще в самому початку висунули гіпотезу (яка згодом виявилася вірною) про те, що люди відчувають себе зобов’язаними відповісти на різдвяні листівки від незнайомців, що і лягло в основу поняття правила взаємного обміну.

Експеримент Рігана

Схоже дослідження було проведено професором Корнельського університету Деннісом Ріганом кількома роками раніше – в 1971 році.

В ході експерименту його учасники повинні були оцінити картини, під час чого їх супроводжував спеціальний співробітник, який потім виходив на кілька хвилин і повертався з двома баночками кока-коли, сказавши при цьому, що він купив для себе, а іншу – для учасника експерименту.

Так було в одній половині випадків, в інший же супроводжуючий не ділився колою з учасниками.

Коли всі картини були оцінені, супроводжуючий говорив учаснику, що він продає лотерейні квитки, головний приз яких – автомобіль, і що той, хто продасть найбільше число квитків, може виграти 50 доларів.

Потім він питав учасника експерименту, чи не хоче він купити кілька квитків, запевняючи його, що навіть невелика кількість дуже допоможе йому виграти.

В результаті цього експерименту учасники, яким давали безкоштовну колу, купували в два рази більше лотерейних квитків, ніж ті, хто не отримував напій на початку.

Таким чином, Ріган зробив висновок про те, що правило взаємного обміну працює на практиці, і, що важливо, використовував цей термін (norm of reciprocity) у своїй роботі.

Експеримент з м’ятними цукерками

В ході іншого експерименту, проведеного групою американських дослідників (Строхметц, Ринд, Фішер і Лінн), вчені з’ясували, що офіціанти отримували великі чайові, якщо пригощали гостей додатковими м’ятними цукерками, коли виносили їм рахунок.

Під час дослідження гості ресторану були поділені на три фокус-групи:

• Перша отримувала по одній м’ятної цукерці від офіціанта, який нічого не говорив про ці частування, в результаті чого чайові збільшилися приблизно на 3 %.
• Друга група отримувала по дві цукерки, і при цьому офіціант говорив їм: «Хто-небудь хоче м’ятні цукерки наостанок?» У цій групі чайові збільшилися на 14 %.
• У третій групі гості спочатку отримували рахунок з кількома цукерками. Через пару хвилин офіціант повертався з додатковими цукерками і говорив гостям, що спеціально для них він може принести ще кілька, якщо вони побажають. У третій групі чайові увеличусь на 21 %.

Дослідники зробили висновок, що різке збільшення чайових у третій фокусної групи було пов’язане з ефектом «персоналізації».

Гості були приємно здивовані, що офіціант надає їм додаткову послугу, хоча він зовсім не зобов’язаний був це робити.

У даному дослідженні вчені використовували термін «norm of reciprocity», як і Ріган.

Спочатку ми сказали, що розуміючи, як працює правило взаємного обміну, ви зможете істотно спростити собі життя. І це дійсно так.

Наприклад, якщо ви не хочете бути чимось зобов’язаними неприємного для вас людині, постарайтеся уникати випадків, коли він зможе нав’язати вам будь-якого роду послугу.

Інакше ви мимоволі потрапите в психологічну пастку, і будете відчувати себе зобов’язаними відповісти взаємністю.

З іншого ж боку правило взаємного обміну можна досить успішно використовувати в родині, на роботі, у відносинах з друзями і сусідами.

Припустимо, ви хочете змінити у вашому під’їзді вхідні двері. Однак впертий старий, що живе навпроти вашої квартири, принципово не дає своєї згоди на це.

Тепер спроектуємо ситуацію, як ви йдете в магазин і бачите, що він несе додому важкі сумки з продуктами. Ви пропонуєте допомогу, і піднімаєте на поверх його покупки.

Однак перед тим як відпустити його в квартиру, запитаєте, чи може він дати свою згоду на заміну під’їзної двері. Шанси на те, що він відповість позитивно, будуть в цей момент максимальними, згідно з правилом взаємного обміну.

Слід також пам’ятати, що у відносинах, якими ви дорожите, не слід занадто затягувати з відповідними послугами, так як правило взаємності діє як в позитивному, так і в негативному напрямку.

У політиці принцип взаємності діє так само, як і в звичайному житті.

Тут доречно навести приклади двох американських президентів, які продемонстрували роботу правила взаємного обміну в діаметрально протилежних напрямках.

Ліндон Джонсон

Коли президентом США став Ліндон Джонсон, політичні аналітики були вражені тим, як багато програм йому вдалося провести через Конгрес на початку свого правління.

Навіть ті конгресмени, які, за попередніми прогнозами, були рішуче проти ініціатив Джонсона, в кінцевому рахунку, голосували за них.

При найближчому розгляді політологи з’ясували, що причина цього полягала не стільки в політичному досвіді Джонсона, скільки у величезній кількості послуг, наданих ним іншим законодавцям за час багаторічного перебування у влади в Палаті представників і Сенаті.

Ставши президентом, він за короткий час дійсно зміг прийняти дуже багато законів, попросивши про відповідні послуги.

Джиммі Картер

А от коли демократ Джиммі Картер очолив країну, він постійно підкреслював своє «невашингтонское» походження, кажучи, що нікому і нічим не зобов’язаний.

Цим і пояснюється велика частина його президентських труднощів. Адже ніхто із законодавців не був йому нічим не зобов’язаний, хоча демократи і мали переважною більшістю і в Палаті представників, і в Сенаті.

Наприкінці варто зауважити, що усвідомлюючи правило взаємного обміну, як феномен загальнолюдської культури, звичайно, не можна опускатися до примітивної маніпуляції цим правилом.

Просто пам’ятайте про те, що воно існує і працює незалежно від того, здогадуються про це люди чи ні.

Якщо у вас є думки з цього приводу – напишіть про це в коментарях.

Тепер ви знаєте, що таке правило взаємного обміну. Якщо вам сподобалася ця стаття, поділитеся нею в соціальних мережах.